Взыскание дебиторской задолженности в условиях кризиса. Публикация в FD.
ВЗЫСКАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
В условиях экономической стабильности или роста компании, как правило, не испытывают существенных трудностей при наличии у них некоторого объема просроченной дебиторской задолженности. Современное положение в экономике сложно назвать благополучным. В текущих условиях компании вынуждены оптимизировать работу с задолженностью, так как необходимо не только обслуживать свои обязательства, но делать это так, чтобы не ставить под угрозу бизнес в целом. Взыскание дебиторской задолженности и обслуживание кредиторской превратились в острую проблему.
Причины увеличения объема просроченной задолженности?
В последние годы большинство компаний активно пользовались заемными средствами. Бизнес финансировал и рефинансировал свои долги. Во время кризиса доступ к капиталам (в том числе к банковским кредитам) практически прекращен или стал существенно дороже, что привело к резкому увеличению просроченной дебиторской задолженности.
До недавнего времени нормально работающая компания, погасившая в срок свои обязательства, могла обоснованно рассчитывать на получение, как от банка, так и от контрагента, нового кредита – кредитного или товарного соответственно. Однако сегодня, когда рынки сбыта, а вместе с ними и обороты, ощутимо сократились, ситуация резко изменилась. В условиях падения спроса на продукцию и услуги многие компании не могут своевременно исполнить взятые на себя до кризиса денежные обязательства, оказываясь на грани банкротства сами и вызывая цепочку неплатежей среди своих контрагентов, которые ни сейчас, ни ранее не прибегали к заемным ресурсам.
Несколько советов как минимизировать риски возникновения дебиторской задолженности в условиях финансового кризиса. Некоторым они покажутся само собой разумеющимися вещами, но по нашему опыту, большинство компаний не используют рекомендуемые ниже инструменты.
1. Работать с возможной задолженностью необходимо на стадии заключения договора — четко фиксировать в контракте сроки, обязательства сторон и порядок взыскания задолженности, если она возникает. Рекомендуем отказаться от обязательного досудебного порядка урегулирования спора, чтобы, в случае необходимости, иметь возможность не тратить время на соблюдение формальностей. Обязательной становится процедура проверки платежной дисциплины контрагентов, впервые обратившихся за товарным кредитом, а также старых, инициировавших, например, увеличение товарного кредита. Делать это можно силами собственной службы безопасности или с помощью специализированных компаний.
2. В договорной работе активно применять обеспечительные меры (больший размер неустойки, залог любого, пусть и не самого ликвидного, имущества, поручительство бенефициаров или третьих лиц). Указанные инструменты не являются панацеей от проблемных долгов, но ощутимо сокращают их объем уже в среднесрочной перспективе.
3. После заключения договора следует осуществлять хотя бы минимальный мониторинг партнеров и быть внимательными к сигналам, свидетельствующим о возможных проблемах контрагента. Например, к изменениям в ЕГРЮЛ в связи со сменой состава участников, руководителя и адреса, о которых заранее не был предупрежден поставщик. Попытка смены региона регистрации или реорганизации дебитора — вообще однозначные основания для прекращения отгрузок и инициирования досрочного взыскания дебиторской задолженности. Право досрочно истребовать задолженность в подобных случаях следует фиксировать в договоре. Появление большого количества исков в отношении контрагента, а также активное размещение в Интернете резюме сотрудников контрагента — тревожные сигналы, требующие проведения проверки такого дебитора. Для этих целей можно использовать системы Casebook, Контур-фокус или «Электронный страж» kad.arbitr.ru
4. Следует максимально внимательно относиться к условиям о цене, выраженной в иностранной валюте. В зависимости от специфики бизнеса, рекомендуем использовать наиболее приемлемые условия, позволяющие смягчить негативные последствия валютных колебаний (указание цен в рублях; установление пороговых значений по курсу валюты независимо от официального и биржевого курсов). В ряде случаев следует пересмотреть кредитные лимиты на компании, чей бизнес во многом зависит от импорта, либо потребовать от них дополнительное обеспечение в связи с возросшими рисками дефолта по их обязательствам.
5. Быть осторожными при работе с холдинговыми структурами, особенно в сфере строительства. В текущих экономических реалиях очень часто их дочерние компании используются вовсе не для структурирования бизнеса, а для защиты материнской компании от действий кредиторов, чьи права были нарушены. В таких случаях в качестве обеспечения следует активно использовать поручительство материнской компании. Либо, как вариант, требовать заключения договора непосредственно с головной организацией, если контрагент настаивает на предоставлении ему отсрочки в оплате.
6. Если существует такая возможность, то предпочесть сотрудничество с муниципальными или государственными заказчиками. В данном случае риски неполучения или срыва сроков оплаты ниже. А в случае негативного развития событий — процент исполнения решений суда о взыскании задолженности выше, чем в случаях с частными компаниями.
7. Сократить сроки возможного судебного разбирательства путем применения третейской оговорки в договорах с контрагентами. Процедура третейского разбирательства позволяет завершить рассмотрение спора в гораздо более короткие сроки (порядка трех месяцев от подачи иска до получения исполнительного документа), чем в арбитражных судах. Во многих случаях именно длительные сроки судебных разбирательств в государственных судах не позволили нам взыскать задолженность в пользу наших партнеров.
Какие меры по взысканию задолженности можно и нужно предпринять?
В кризисных условиях основное правило при решении долговых проблем – оперативно реагировать на текущие события. Если оставить без внимания просроченный платеж более чем на 10 дней, дебитор может посчитать, что погашение данной конкретной задолженности не столь принципиально для кредитора.
Во многих случаях специфика бизнеса диктует схему работы, в которой присутствует длительная фаза корректного давления на клиента. Ему направляют письменные претензии о необходимости возврата долга, информируют о важной имиджевой составляющей бизнеса. К сожалению, эта схема относительно успешно работает только при благоприятной рыночной конъюнктуре и только в отношении определенной категории должников.
Выбор того или иного метода воздействия на контрагента должен быть основан на хотя бы примерном представлении о том, с каким именно должником мы имеем дело. Одни методы могут оказаться очень действенными на определенный круг должников, а в отношении других не произвести никакого эффекта. Неправильный выбор может привести к возникновению необоснованных издержек и существенному увеличению срока взыскания задолженности.
Первый и самый ценный должник — «добросовестный». С ним раньше почти никогда не возникало проблем с оплатой. В случае с таким должником опасна его потеря как важного клиента из-за проявления необоснованно жесткой позиции. Как правило, такой должник не платит лишь потому, что его финансовая политика построена на некой селекции между кредиторами и порционном направлении средств на урегулирование самых критических ситуаций. В таком случае кредитору необходимо сместить приоритеты должника так, чтобы его счета оказались на первых позициях в списке планируемых должником оплат. С ними следует вести переговоры, причем поддерживать связь непосредственно с руководящим составом или собственниками компании-должника, инициативно предлагать различные варианты реструктуризации его долга, включая дисконтирование и предоставление рассрочки в оплате.
Проводя реструктуризацию долга с таким должником, становится популярным механизм, при котором долг можно конвертировать в акции (доли) компании-должника. Такой механизм позволяет долги превратить в актив, посредством которого обеспечивается возврат задолженности. Впрочем, в условиях кризиса обмен долга на акции (доли) непопулярен — кредиторы все чаще заинтересованы в получении живых денег. Еще одним компромиссным вариантом может стать соглашение об отступном, согласно которому взамен денежного исполнения должник согласится передать кредитору имущество в виде движимого/недвижимого имущества. Однако, прежде чем соглашаться на подобную схему, необходимо оценить ликвидность предлагаемого имущества, проверить, не является ли имущество обеспечением по другим обязательствам. Особое внимание следует обратить на дебиторскую задолженность вашего должника. Если среди его должников есть компании, которые чувствуют себя лучше, чем он сам, рекомендуем забирать часть задолженности подобной «дебиторкой». Важно помнить, что обращать взыскание на дебиторскую задолженность можно и в принудительном порядке на этапе исполнения решения суда.
Второй вид должника в условиях кризиса избирает тактику «страуса»: не отвечает на телефонные звонки, игнорирует письма, постоянно меняет ответственное лицо, отвечающее за оплату. В случае, если нам удается их разыскать, то рассказывают про сложное финансовое положение и дают некие обещания. Потом вновь пропадают. В кризис у такого должника возникает огромное желание не вернуть то, что они должны. Руководствуются принципом «не мы такие, время такое». Подобное поведение было очень характерно для многих компаний в 2009-2010 годах.
В отношении этой категории должников следует прибегнуть к более жестким инструментам. Инициативное (без приглашения) проведение встречи, личное вручение требований о погашении задолженности, использование автоинформатора, затрудняющее работу компании-должника, и оперативное обращение в суд с одновременным заявлением ходатайства о применении обеспечительных мер. Плюс прямая угроза распространения информации о поведении данной компании среди участников профильного рынка. Серьезным мотиватором таких должников к погашению задолженности может оказаться сигнал правоохранительным органам об их слабой налоговой дисциплине. Можете смело угрожать подобным обращением, даже если ровным счетом ничего не знаете об отношениях должника с бюджетом. Если ваш должник – субъект малого или среднего бизнеса, угроза наверняка попадет «в яблочко». Дело в том, что во время кризиса большинство участников рынка склонны «оптимизировать» и свои обязательства перед бюджетом.
Особую роль при взыскании задолженности в кризисное время имеет оказание на должника дополнительного давления через инициирование процедуры его банкротства, в рамках которой стоит поднять вопрос о субсидиарной ответственности учредителей и/или его руководителя. Дело в том, что одним из оснований привлечения к ответственности должностных лиц компании-должника является не подача ими инициативного заявления о банкротстве собственной компании в тот момент, когда она стала соответствовать признакам банкрота. А в условиях кризиса ликвидности должники очень часто соответствуют формальным признакам банкрота, но с соответствующим заявлениями в арбитражный суд не обращаются.
Третий вид — «мошенники». К ним относятся компании-однодневки, преследующие сиюминутную выгоду и не утруждающие себя обслуживанием своих обязательств. Как правило, взыскать с такого должника что-либо практически невозможно. Основная задача поставщика — не допустить кредитования подобных компаний.
В условиях экономической нестабильности, когда есть риски банкротства должника и когда существует острая нехватка оборотных средств, большую роль приобретает возможность продажи дебиторской задолженности. Безусловно, покупатели долга сейчас пользуются сложившейся экономической ситуацией в целях снижения стоимости покупки. Но иногда для кредитора это единственный способ оперативно получить оборотные средства и исключить риски списания всего долга как безнадежного.
Резюмируя изложенное, во время кризиса компаниям придется заставить своих контрагентов соблюдать договорную дисциплину. Грамотный подход к решению задачи возврата долгов в столь непростое время дает возможность компаниям не только сохранить долю рынка, но и увеличить ее за счет ухода с рынка более слабых игроков.
